第5章（第1页）

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“怎么，嫌我烟不够档次啊？”林奕然打断他的话。

陈夕接过烟，林奕然用Zippo给他点火。陈夕第一口没吸好，呛到烟猛咳，林奕然摸摸他的头，哈哈笑道：“让你抽你就抽，这么好欺负啊。”

陈夕被他噎够呛，心想：我想拒绝来着，你说我嫌你烟不够档次；我抽了，你又说我好欺负。不愧是销售大拿，饶人的一套一套，话都让你说了。

林奕然用两根手指夹走他手中的烟，含嘴里深深吸了口，原本没烧起来的烟头复燃，林奕然缓缓吐出眼圈，舔舔唇说：“烟不好搞，别浪费了。”

像是看出陈夕的疑惑，林奕然又补了句：“我老婆不喜欢烟味儿，一周只让我抽一盒。”

陈夕心想：对他来说，一周多抽几根烟应该不是什么难事儿，但是他愿意恪守约定，想必一定是很爱晶晶姐。

我到了3o多岁也会结婚吧。

“看你这样儿，没少受客户欺负吧？”长得白白嫩嫩跟受气包似的，看着就想欺负。

“啊。”

“你看你，就会‘啊’。”林奕然弹陈夕个脑瓜崩，叼着烟痞里痞气道，“叫声哥，教你一招儿，以后保准儿不被欺负。”

陈夕乖乖叫了声：“林哥。”

林奕然做了5年澜海销售管理层，他从来不会强硬地指示员工“你做得不对，要如何如何去做”。比起“命令式”的谈话方式，林奕然更喜欢“民主式”。ka需要有独立思考能力的销售，而不是单纯的服从者，有脑子的销售大多非常有个性，若像商务一样制定kpI强行管理，只会适得其反。

他没有直接告诉陈夕免受客户欺负的方法，而是问道：“你认为面访客户最重要的是什么？”

林奕然善于循循善诱，他不会直接否定员工，而是通过模拟场景等方式，让员工自己找到解决问题的最好方式。他要先让员工明白自己哪里出了错，然后心甘情愿地去做主观认为正确的事。林奕然上次与陈夕分析客户，也是先问陈夕的想法，然后顺着他说。

陈夕想都没想，便答：“专业度。”

这是他入职培训时，澜海老师教的，面访客户最重要的，就是专业度。所以销售要对公司所有业务线的产品非常了解，便于售卖。

林奕然问：“那你说，澜海培训老师专业度非常高，她为什么要做‘老师’而不做销售？”

“销售工作压力大？”陈夕疑惑，刚不是聊面访客户么，怎么一下聊到澜海的培训老师了？

“培训老师也有工作压力啊，你们考试不及格是要扣她工资的。澜海产品线更新也快，她要不停地备新课，比中学老师好不到哪去，你们的考试成绩也不是她能完全掌控的。最重要的是，做培训老师没有做销售提成多。”林奕然简明扼要地分析两种岗位利弊，在澜海从薪资待遇、考核机制来看，做销售确实要比做培训老师好一些。

“所以，专业度不是决定面访客户成功签约的必然条件。”

陈夕因为没有王爽陪访，面访谈单时确实吃了不少亏，为了顺利签约，三番五次让出销售毛利。他一直以为是自己的专业度不够，没有与客户讲清产品的卖点，加班加点地学习产品知识但却收效甚微。今天才知道，原来问题不是出在这里。

“那……面访最重要的是什么？”陈夕的求知欲被吊到高点，迫切地想知道自己的问题是什么。

“是形象。”

“形象？”

“对，形象。”林奕然吸掉最后一口烟，理了理西装，像是不经意地露出手腕上的Ic腕表。陈夕目光闪烁，林奕然突然看向他，问：“你觉着，我怎么样？”

刚不是谈面访形象么，怎么又扯到他自己了？

陈夕搞不懂林奕然要做什么，完全跟不上他的跳跃式思维，下意识张口便说：“你长得帅、职务高、专业度强、嘴皮子溜、套路多……”

“打住。”林奕然扶额，心想：这小孩儿出门是没带脑子么，怎么每次都笨呼呼的。

他拢拢袖口亮出腕表，提示道：“你刚没看到我的表吗？”

“看，看到了。”陈夕顿时脸热，刚说话没经过大脑，这才抓到重点，“你有钱！”

“对！”

陈夕更懵了，有钱与形象、面访、签约客户又有什么关系呢？

“如果你遇到的甲方实力雄厚，而你又没有对等谈资，就很容易被人轻视，拿不到高额单。”林奕然说，“而手表、腰带、包等能彰显身份与地位的配饰，会拉高你的身价，在与关键客户面访时，为你加分。”

陈夕茅塞顿开，想起上月自己穿着运动鞋背着小书包去谈上市企业，竞媒拿到3o万，他只拿到3万，悔不当初。

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